Versicherungswirtschaft: Produkte für Digital Natives als Chance

Der Versicherungsmarkt in Mittel- und Osteuropa steht vor großen Herausforderungen. Denn neue Kundengruppen wie die online-affinen Generationen Y (bis 35 Jahren) und Z (unter 20 Jahre), die zunehmende Digitalisierung und neue Wettbewerber auf dem Markt erfordern ein Umdenken der Branche. Innovative Produktangebote und Vertriebskanäle sind hier zunehmend gefragt, um die Chancen dieses wichtigen Versicherungsmarktes nicht zu verpassen, meinen die Berater von Roland Berger Strategy Consultants. In ihrer neuen Versicherungsstudie "Next Generation Insurance in Central Europe" zeigen sie die relevanten Branchentrends auf und erläutern Wachstumsmöglichkeiten für Versicherer in den kommenden fünf bis zehn Jahren. Untersucht wurde die Marktsituation für Versicherungsunternehmen in Polen, Tschechien, der Slowakei, Ungarn und Kroatien. Befragt wurden dazu mehr als 1.800 Privathaushalte.

Gute Wachstumsaussichten in Mittel- und Osteuropa

Vor allem im Bereich der Basisversicherungen können Versicherer in dieser Region in Zukunft weiter wachsen, so Roland Berger Strategy Consultants. Denn viele Menschen hätten hier immer noch keine klassischen Versicherungsverträge (Lebens-, Unfall-, Renten-, Kfz- oder Krankenversicherung) abgeschlossen. Auch durch die Optimierung bereits abgeschlossener Policen könnten Anbieter ihre Prämien erhöhen. Denn oft seien Kunden in den untersuchten Ländern immer noch unterversichert.

Den größten Hebel für Versicherungsunternehmen stellen aber laut Roland Berger Strategy Consultants innovative Lösungen dar – zum Beispiel Versicherungsprodukte nach Bedarf, so genannte "Usage Based Insurances" (UBI). "Solche Tarifmodelle basieren ausschließlich auf den individuellen Nutzungsgewohnheiten und Risikoprofilen der Kunden", erklärt Wolfgang Hach von Roland Berger Strategy Consultants. "Kfz-Versicherungen eignen sich hierfür besonders gut, denn mithilfe moderner Technik kann das Fahrverhalten genau analysiert und der Versicherungstarif entsprechend gestaltet werden. Wer weniger oder sicherer fährt, zahlt weniger."

Dafür verspricht der mittel- und osteuropäische Markt ein großes Potenzial: Laut Roland Berger-Umfrage könnten sich bis zu 15 Millionen Autofahrer vorstellen, auf Versicherungsmodelle nach Bedarf umzusteigen. "Internationale Anbieter sollten diesen Markt nicht außer Acht lassen", rät Hach.

Digital Natives: größte Zielgruppe

Doch vor allem auf die Generationen der unter 35-Jährigen sollten Versicherungskonzerne in der CEE-Region setzen, meinen die Berater von Roland Berger Strategy Consultants. Denn diese würden bis 2025 etwa 60 Prozent der potenziellen Kunden ausmachen und vor allem Produkte und Dienstleistungen schnell und flexibel online kaufen. "Internet-affine Verbraucher sind künftig die wichtigste Zielgruppe für Versicherer in Osteuropa. Sie müssen allerdings deren Kaufverhalten genau verstehen und ihre Produkte und Vertriebskanäle den Kundenbedürfnissen anpassen", erläutert Roland Berger-Partner Jörg Oliveri del Castillo-Schulz.

Dabei sei es besonders wichtig, junge Kunden schon sehr früh an sich zu binden. Denn je älter Versicherungskunden werden, desto mehr seien sie bereit, Anbieter zu wechseln. Schließen rund 90 Prozent der 18- bis 24-Jährigen Policen über die eigenen Vertriebskanäle der Versicherer ab, so sind es in der Zielgruppe der 25- bis 34-Jährigen nur noch 47 Prozent. "Um junge Kunden für sich zu gewinnen, sollten Versicherer besonders auf eine einfache Vertragsabwicklung sowie auf transparente und preisgünstige Angebote setzen – vor allem online", rät daher Oliveri del Castillo-Schulz.

Druck auf die Margen steigt

Die immer stärkere Dominanz der Online-Vertriebskanäle zwingt Versicherer zu einer besseren Transparenz in der Tarifgestaltung sowie in der Kommunikation, so Roland Berger Strategy Consultants. Denn vor allem die junge Kundschaft informiere sich heute über Social Media-Foren und dezidierte Webseiten über mögliche Versicherungsangebote. Auch die Gestaltung der Webseiten der Versicherer sollte nutzerfreundlich sein – insbesondere wenn es um einfache Produkte wie Sach- oder Kfz-Versicherungen geht. "Der Trend in Richtung Digitalisierung geht weiter", sagt Hach. "So werden Verbraucher künftig Versicherungen in wenigen Minuten über Apps mobil abschließen können. Bei komplexen und beratungsintensiven Produkten wie Lebensversicherungen werden weiterhin der eigene Außendienst, Makler oder Banken Vorteile haben."

Doch der Digitalisierungstrend stellt Versicherungskonzerne laut Roland Berger Strategy Consultants auch vor große Herausforderungen. Denn die hohe Preissensitivität jüngerer Kunden und die Möglichkeit, online schnell Tarife zu vergleichen, führten zu einem unaufhaltsamen Preiswettbewerb auf dem Versicherungsmarkt. Dienstleitungen würden so immer stärker standardisiert und kostengünstiger. Dies wirke sich allerdings negativ auf die Margen der Anbieter aus; eine Differenzierung vom Wettbewerb ist kaum mehr möglich.

"Um dennoch in den kommenden Jahren profitabel wachsen zu können, sollten Versicherungsunternehmen in Mittel- und Osteuropa ihre Geschäftsmodelle noch stärker an die individuellen Kundenbedürfnisse anpassen und eine Re-Fokussierung ihrer Vertriebskanäle anstreben", so Oliveri del Castillo-Schulz.